Quand votre cliente scanne vos produits cosmétiques :

Guide de survie pour esthéticiennes

La scène que toutes les esthéticiennes redoutent

Vous connaissez cette situation ? Une cliente arrive dans votre institut. Vous réalisez un diagnostic de peau impeccable, elle est convaincue par votre expertise et décide d’acheter les six produits que vous lui recommandez pour sa routine à domicile. Mais juste avant de finaliser son achat, elle sort son smartphone et scanne vos produits avec une application populaire.

Et là, c’est le drame. Les sueurs froides commencent. Votre cliente fronce les sourcils: « Ce produit contient des conservateurs allergènes… Celui-ci a de l’huile minérale… La note est médiocre sur l’application. » Et vous voyez s’envoler non seulement une vente, mais aussi votre crédibilité professionnelle.

« Non, finalement, merci madame, je ne vais pas prendre ces produits. »

Une telle situation est déstabilisante, voire décourageante. Comment réagir face à des clientes qui semblent tout savoir grâce à ces applications, sans avoir la moindre connaissance en cosmétologie? Et si ces applications soulevaient effectivement des questions légitimes sur les produits que vous proposez ?

Le phénomène des applications de scan

Ces dernières années, les applications comme Yuka, INCI Beauty, QuelProduit, Clean Beauty ou encore Mireille ont révolutionné la façon dont les consommateurs choisissent leurs produits cosmétiques. En quelques secondes, elles attribuent des notes, signalent des ingrédients controversés et proposent même des alternatives.

Avec plus de 70 millions d’utilisateurs pour certaines d’entre elles, ces applications sont devenues incontournables. Yuka, par exemple, donne une note sur 100 et un code couleur permettant de reconnaître rapidement si un produit est considéré comme excellent, bon, médiocre ou mauvais. INCI Beauty analyse chaque composant selon son niveau de dangerosité supposé avec un degré de finesse supérieur.

Comprendre les limites de ces applications

Pour reprendre le pouvoir face à ces applications, il est essentiel de comprendre leurs limites:

1. Absence de nuance sur la concentration: La plupart de ces applications ne prennent pas en compte les quantités de chaque ingrédient dans la formule. Un produit peut être pénalisé pour un ingrédient présent en quantité infinitésimale.
2. Confusion entre risque et danger: Ces applications créent souvent une confusion entre le risque ponctuel d’un ingrédient isolé et le danger réel que représente la superposition continuelle de composants problématiques dans notre quotidien. Le véritable enjeu n’est pas tant la présence d’un ingrédient controversé dans un seul produit, mais l’accumulation de ces substances dans l’ensemble des cosmétiques utilisés jour après jour par les consommateurs.
3. Manque de contexte scientifique: Les évaluations sont souvent binaires (bon/mauvais) sans tenir compte des études scientifiques complètes et nuancées.
4. Modèles économiques questionnables: Certaines applications proposent des alternatives qui peuvent être liées à des partenariats commerciaux.

Stratégies pour reprendre le contrôle

1. Devenez experte des listes INCI

La meilleure défense est la connaissance. Familiarisez-vous avec les principaux ingrédients cosmétiques, leur rôle et les controverses qui les entourent. Comprenez ce qu’est réellement un phénoxyéthanol, pourquoi certaines huiles essentielles sont signalées comme allergènes, ou encore ce que sont les huiles minérales et leurs effets sur la peau.

2. Anticipez les questions

N’attendez pas que votre cliente sorte son téléphone. Devancez-la en abordant directement la composition de vos produits pendant la présentation. Expliquez pourquoi certains ingrédients sont présents et leur bénéfice pour la peau.

3. Transformez l’objection en opportunité

Quand une cliente scanne un produit, ne le vivez pas comme une remise en question de votre expertise, mais comme une opportunité de montrer votre connaissance approfondie. « Je comprends votre préoccupation concernant cet ingrédient. Laissez-moi vous expliquer pourquoi il est présent et en quelle quantité… »

4. Éduquez vos clientes sur les limites des applications

Expliquez calmement que ces applications ont leurs avantages mais aussi leurs limites. Montrez-leur que votre expertise va au-delà d’une simple note sur 100.

5. Optez pour des produits « scan-friendly »

La solution la plus simple? Travailler avec des marques dont les compositions résistent à l’analyse des applications. Des produits sans conservateurs chimiques allergènes, sans parfums allergènes et sans huiles minérales obstructives – ce que nous appelons chez Skinident les « critères de qualité bionome ».

Un devoir professionnel et une stratégie de différenciation

En tant qu’esthéticienne, l’accompagnement de vos clientes sur la thématique des compositions n’est pas seulement un service supplémentaire – c’est un véritable devoir professionnel. À l’heure où les consommateurs sont de plus en plus conscients de ce qu’ils appliquent sur leur peau, votre rôle ne se limite plus à la réalisation de soins, mais s’étend à l’éducation et au conseil.

Cette dimension éducative du métier d’esthéticienne est non seulement un devoir éthique, mais également une nécessité stratégique pour le positionnement de votre institut. En maîtrisant les compositions, vous démontrez une véritable différence par rapport aux parapharmacies et aux instituts classiques qui ne font pas ce choix d’expertise.

Alors que la plupart des points de vente se contentent de répéter les arguments marketing des marques, vous pouvez vous distinguer en offrant une analyse objective des formulations, fondée sur des connaissances scientifiques. C’est précisément cette expertise qui justifie que les clientes viennent chez vous plutôt qu’ailleurs.

Faire de cette contrainte une force pour votre institut

Cette évolution des comportements d’achat est une opportunité pour vous démarquer:

Positionnez-vous comme experte

Affirmez votre expertise en matière de composition des produits. Créez des fiches explicatives sur les principaux ingrédients utilisés dans vos produits. Organisez des ateliers de lecture d’étiquettes INCI. (Nous vous aidons pour cela chez Skinident)

Transformez votre discours commercial

Ne vous contentez plus de vanter les bénéfices sensoriels ou les résultats promis. Intégrez à votre discours des arguments sur la composition et la sécurité des produits que vous proposez.

Différenciez-vous des grandes chaînes

Contrairement aux grandes chaînes d’instituts ou aux pharmacies, vous pouvez prendre le temps d’expliquer chaque produit et sa composition. C’est un service que les applications ou les grandes surfaces ne pourront jamais offrir.

Conclusion: Reprenez le pouvoir!

Se poser des questions sur les ingrédients controversés comme le phénoxyéthanol ou les huiles minérales n’est pas une menace pour votre activité, c’est une opportunité d’ouvrir les yeux et d’éduquer progressivement vos clientes à des choix plus éclairés.

En devenant une véritable experte des compositions, vous fidéliserez vos clientes qui comprendront qu’il n’y a que chez vous qu’elles peuvent trouver non seulement des produits de qualité, mais aussi une professionnelle capable d’expliquer chaque ingrédient et son impact sur leur peau.

Les applications de scan ne sont pas vos ennemies – elles sont le révélateur d’une tendance de fond: les consommateurs veulent comprendre ce qu’ils appliquent sur leur peau. En vous adaptant à cette nouvelle réalité, vous ne subirez plus les « Madame je-sais-tout » et leur téléphone portable, vous les transformerez en ambassadrices convaincues de votre expertise.

Esthéticiennes, reprenez le pouvoir sur les composants des produits cosmétiques que vous vendez dans votre institut. C’est la garantie de ne pas vous retrouver démunies face à une cliente informée qui souhaite être rassurée.